미국은 세계 최대의 경제대국으로 많은 기업들이 미국 시장에 진출하고 있습니다. 약 3억 2천만 명의 인구 수를 가진 미국은 최대 규모의 재화 수입국이기도 한데요, 각종 천연자원부터 의류, 자동차, 전자기기 등 다양한 공업제품을 여러 국가로부터 대량으로 수입하고 있습니다. 이러한 미국 시장을 공략하려면 어떻게 해야 할까요? 일단 미국에서도 통할만한 좋은 제품을 가지고 있어야 합니다. 그리고 이 제품을 어떻게 하면 효과적으로 미국 소비자들에게 소개할지에 대한 해외마케팅 고민이 필요합니다. 오늘 포스팅에서는 미국 소비자들의 구매 결정 프로세스를 통해 어떤 마케팅 인사이트를 얻을 수 있는지 알아보겠습니다.
미국 소비자들의 구매의사 결정 과정
미국의 여론조사기관 퓨리서치센터의 2016년 소비자 연구에 따르면 미국의 소비자들은 구매를 위한 정보 획득과정부터 실제 구매 단계까지 많은 디지털 기기와 플랫폼을 사용하고 있는 것으로 밝혀졌습니다.
서베이에 답한 미국인 중 79%는 온라인 쇼핑을 한 경험이 있고, 51%는 모바일 쇼핑을 해 본 것으로 나타났습니다. 그리고 약 15%의 사람들은 소셜미디어에 공유된 링크를 통해 무언가를 구매한 경우도 있었다고 답했습니다. 퓨리서치센터가 동일한 설문을 2000년에 했을 때는 미국인 중 22%만이 온라인 쇼핑을 해봤다고 답했었는데요, 16년 사이 미국 소비자들의 구매 행동 패턴에 큰 변화가 진행되었음을 알 수 있습니다.
연구 결과에 따르면 미국 소비자들의 대다수가 디지털화 되었지만, 여전히 오프라인 매장 방문을 통해 물건을 구매하는 것을 선호하는 소비자의 수도 상당한 것으로 알려졌습니다. 미국 소비자들은 만약 온라인과 오프라인 구매 시의 제품 가격이 동일하고 쇼핑에 투입되는 소요 시간 등 비용적 측면이 동일하다면, 10명 중 6명은 오프라인 구매를 선호한다고 대답했습니다. 그러나 대다수의 사람들은 매장의 온/오프라인 형태보다 더 중요한 것은 ‘가격’이라고 강조했습니다. 그리고 가격을 체크하기 위해 미국인 10명 중 7명은 온/오프라인 판매가를 비교한 후 구매를 마친다고 답했습니다.
미국 소비자들의 가격 비교 매체
미국의 마케팅 회사 파라고는 사람들이 각 제품군 별 어떤 소비 행태를 보이는지 조사했습니다. 파라고는 응답자를 대상으로 검색엔진(구글), 오프라인 매장, 온라인 쇼핑몰, 아마존, 신문/잡지, 텔레비전, 소셜미디어, 그리고 모바일 애플리케이션 등 총 8가지의 채널 중, 구매를 위한 정보 탐색을 할 때 어떤 채널을 선호하는지 물었습니다. 그 결과, 자동차 부품, 전자기기, 가구, 사무용품, 스포츠용품, 장난감과 같은 제품을 구매할 때, 미국의 소비자들은 구글에서 정보를 찾는다고 답했고, 식료품을 제외한 기타 제품군(인테리어, 애완동물 용품, 패션, 구독 기반 서비스) 구매 시에도 구글을 주로 이용한다고 응답했습니다.
이러한 미국 소비자들의 구매 관련 행동은 해외마케팅 전략에 어떤 영향을 줄까요?
1. 아마존은 생각만큼 막강하지 않다.
온라인 쇼핑 분야에서 아마존은 거의 ‘신’처럼 모셔지곤 했습니다. 아마존 플랫폼 상에서 팔리고 있는 상품의 가짓수, 각 상품에 대한 리뷰의 갯수만 보더라도 다른 온라인 쇼핑업체가 절대 따라갈 수 없기 때문인데요. 파라고의 연구 결과는 새로운 관점을 제공합니다. 아무리 아마존이 거대한 영향력을 가지고 있다고 하더라도 여전히 소비자들은 구매결정을 할 때엔 구글 자연 검색 결과를 신뢰하고 선호하기 때문이지요. 따라서 구글 검색 결과 상위에 랭크될 수 있다면 다른 중소규모 온라인 쇼핑업체, 브랜드 홈페이지도 충분히 기회를 가지고 있다고 볼 수 있습니다.
2. 소셜미디어는 구매 정보 탐색을 위한 채널이 아니다.
소셜미디어는 브랜드 인지도, 고객과의 커뮤니케이션, 콘텐츠 배포를 위해서 좋은 채널이지만, 소비자들은 정작 구매를 하기 위해 정보를 알아볼 때엔 소셜미디어를 활용하지 않습니다.
3. 오프라인 매장의 중요도는 줄어들고 있다.
10년 전 만해도 전자제품이나 가구를 살 때엔 집 근처 오프라인 매장을 방문해 영업사원에게 이런 저런 질문을 해가며 제품에 대해 알아가는 것이 일반적이었습니다. 그러나 요즘은 실제로 제품을 보지도 않고 온라인으로 서치하고 구매도 해버리는 쇼핑 패턴이 증가하고 있습니다. 미국 소비자들은 오직 식료품이나 애완동물 용품과 같이 급히 필요한 제품 혹은 배송처리하기 곤란한 제품만 오프라인 매장을 활용하는 것으로 해석할 수 있습니다.
미국 마케팅 전략
대부분의 미국 소비층은 온라인 쇼핑을 하고 있고, 가격 비교를 위해서는 구글에서 정보를 찾는 것으로 확인되었습니다. 미국으로 해외 진출을 계획하고 있는 회사라면 이런 소비 트렌드를 알고만 있는 것으로 그쳐서는 안되고, 이 트렌드를 어떻게 이용할 것인지에 대한 전략이 필요합니다.
구글 애드워즈를 통한 검색광고 운영
구글도 네이버와 마찬가지로 검색광고 시스템을 가지고 있습니다. 오른편에 첨부한 구글 검색결과를 보면 연두색 박스가 검색광고 결과이고 빨간색 박스가 자연 검색 결과라는 것을 알 수 있습니다. (광고 결과에는 URL 앞에 Ad 표시가 되어 있음) 네이버 키워드 광고가 파워링크라는 섹션에 따로 표시되는 것에 비하면, 구글의 키워드 광고는 광고라는 점을 덜 부각시킵니다. 구글 애드워즈에서 제품과 관련된 다양한 키워드를 통해 키워드 광고를 운영하면 관련 트래픽을 얻을 수도 있고, 나아가 구매까지 이어질 수 있습니다.
구글 SEO를 통한 검색엔진최적화 수행
‘80%에 달하는 사용자는 광고영역을 무시하고, 자연검색 결과만 고려한다’
해외마케팅을 하고자 하는 회사는 구글 애드워즈를 통해서도 어느 정도 마케팅 효과를 얻을 수 있지만, 궁극적으로는 구글 검색엔진최적화 작업을 통해 극대화된 마케팅 효과를 기대할 수 있습니다. 검색엔진최적화(SEO)란 회사 홈페이지의 테크니컬한 요소를 구글의 기준에 맞게 수정하고, 키워드 리서치를 통해 소비자들이 주로 사용하는 키워드, 문구를 파악하여 홈페이지 안의 콘텐츠를 구성하는 것을 의미합니다. 검색엔진최적화가 잘 적용된 웹사이트는 위 스크린샷과 같이 제품과 관련된 키워드로 사람들이 검색할 때, 회사의 웹사이트가 구글 검색결과 1페이지에 등장하게 됩니다. 물론 golf simulator의 경우, 해당 키워드로 여러 검색광고가 운영중이기 때문에 검색 결과 페이지 상단에 위치하지는 않지만, 광고영역을 무시하고 자연검색 결과를 선호하는 사용자들이 압도적으로 많다는 점을 생각해보면 제일 상단에 위치한 광고를 제치고 자연 검색 결과가 가장 많은 트래픽을 가져갈 것으로 추측할 수 있습니다.
미국 내 소비자들의 디지털화가 급격히 진행되며 기업들의 해외마케팅 전략도 그에 따라 변화하고 있습니다. 해외마케팅이라고 하면 과거에는 해외에 지사를 세우고 제품 판매를 위한 중간상을 찾는 작업이 급급했다면, 이제는 검색엔진 최적화가 적용된 글로벌 웹사이트를 구축하고 온라인을 통해 소비자를 직접 만나는 것이 더욱 중요하게 되었습니다. 여러분은 어떤 제품을 미국 시장에서 판매하기 위해 준비하고 계신가요? 트윈워드는 해외마케팅을 위한 디지털 전략을 기획하고 수행하는 회사입니다. 트윈워드 홈페이지를 방문하여 여러분 회사의 웹사이트 주소를 남겨주세요, 마케팅 퍼포먼스를 높이기 위한 해답을 알려드리겠습니다.
