고객을 계속 끌어들이는 힘, 리드 마그넷

많은 시간과 노력을 투자해서 더 많은 사람들이 나의 웹사이트에 방문하도록 심혈을 기울였더니, 정작 방문자들이 웹사이트에 머무는 시간은 평균 15초입니다. 한번 떠나면 다시 잡기 힘든 방문자, 나의 소중한 노력이 수포로 돌아가지 않게 하기 위해선 무엇을 해야 할까요?

지혜로운 마케터가 고객과 지속 가능한 관계를 형성하고 그 관계를 유지하기 위해 꼭 활용하는 중요한 마케팅 전략, 고객이 무시하기 힘들 정도로 매력적인 마케팅 전략을 이번 포스팅에서 알려드리겠습니다.

리드란?

리드(Leads)란 한 기업이 판매하고 있는 제품이나 서비스에 관심이 있는 개인 혹은 조직을 의미합니다. 그 관심은 기업에게 이메일 주소, 휴대폰 번호, 혹은 소셜미디어 계정 등 연락처 정보를 공유함으로써 시작된다고 할 수 있습니다. 예를 들어 내가 검색엔진 최적화에 관심을 갖게 되어 트윈워드 웹사이트를 방문했고, 이름과 이메일 주소를 제공하면 검색엔진최적화 마케팅 관련 뉴스레터를 받아 볼 수 있다는 페이지를 발견하게 되었다고 했을 때, 내가 이름과 이메일 주소를 적고 ‘트윈워드 뉴스레터 신청하기‘ 버튼을 클릭했다면 나는 공식적으로 트윈워드의 ‘리드’가 되는 것입니다.

리드(Leads)에도 여러 가지 종류가 있습니다. 간단히 살펴보자면:

 

• Marketing Qualified Lead (MQL)

리드(Lead)로 등록이 되어있지만 아직 세일즈로 이어질 가능성이 낮은 잠재 고객.

예를 들어 검색엔진최적화에 대해 더 심층 있게 공부하고 싶어서 트윈워드의 SEO 가이드북을 신청했을 뿐, 직접 돈을 지불하고 SEO 컨설팅 서비스를 구매할 의향이 없는 잠재 고객일 경우 MQL에 해당합니다.

 

• Sales Qualified Leads (SQL)

기업의 제품과 서비스를 구매할 의향이 있다고 직접적으로 관심을 표한 잠재 고객.

예를 들어 관리하는 웹사이트를 검색엔진에 최적화하기 위해 전문적인 컨설팅 서비스가 필요하여 트윈워드 문의 페이지를 통해 문의를 남긴 잠재 고객일 경우 SQL에 해당합니다.

 

• Product Qualified Lead (PQL)

기업의 제품과 서비스를 이미 사용해 본 경험이 있고 돈을 지불하고 구매할 의향이 있다고 관심을 표한 잠재 고객.

예를 들어 한 잠재 고객이 트윈워드에서 제공하는 검색엔진최적화 툴을 무료로 체험해본 후, 트윈워드 문의 페이지를 통해 전문적인 컨설팅 서비스를 자문했다면 PQL로 구분될 수 있습니다.

 

리드 생성이란?

리드 생성(Lead Generation)은 나의 상품과 서비스에 아예 관심이 없거나 관심을 가질만한 잠재 고객을 끌어들여 나의 상품과 서비스에 관심을 갖는 고객으로 전환하는 과정을 의미합니다.

리드 생성을 위한 방법에는 블로그 포스팅하기, 이벤트 주최하기, 웹미나(webinar) 제공하기 등이 있고 이를 통해 잠재 고객을 유치하고 세일즈로 연결시킬 수 있습니다.

현명한 리드 생성 방법은 더욱더 많은 사람들을 나의 제품과 서비스에 관심을 갖게 할 수 있는 독특하고 신선한 방법을 물색하고, 잠재 고객이 나의 브랜드에 자연스럽게 관심을 갖게 할 수 있는 충분한 굿즈 혹은 이유를 제공해서 결국 그들이 먼저 우리 브랜드로부터 소식을 듣고 싶어 할 만큼 브랜드에 대한 관심과 애정을 끌어올리는 것이라고 할 수 있겠습니다.

 

리드 마그넷이란?

리드 마그넷(Lead Magnet)이란 이메일 주소 혹은 연락처 정보를 답례로 마케터가 잠재 고객에게 제공하는 인센티브(incentive)라고 풀이할 수 있습니다. 보통 리드 마그넷은 다운로드가 가능한 소프트웨어, 디지털 콘텐츠, PDF 포맷의 체크리스트, 가이드북, 리포트 혹은 eBook의 형태입니다. 만약 나의 브랜드를 팔로우하는 구독자 수를 건강한 수치로 높이고 싶다면, 즉 리드를 생성하고 싶다면, 구독자와 연락을 유지할 수 있는 이메일 리스트를 구축해야 합니다. 그리고, 그 이메일 리스트를 효과적으로 구축하기 위해서는 리드 마그넷이 필요합니다.

왜 꼭 리드 마그넷이 필요할까요?

연락처 정보는 개인정보이기 때문에 방문자 입장에서는 아무리 좋아하는 브랜드라도 개인정보를 쉽게 제공할 의무도 이유도 없다고 느낄 수 있습니다. 그러므로 여기서 마케터의 임무는 그러할 ‘이유’를 제공하여 사용자가 연락처 정보를 기꺼이 제공하게끔 유도하는 것이죠.

잠재 고객이 기꺼이 연락처 정보를 줄만한, 거부할 수 없는 매력적인 리드 마그넷은 어떻게 구축할 수 있을까요?

 

성공하는 리드 마그넷의 특징

성공적인 리드 마그넷의 핵심 특징은 다음과 같습니다.

• 잠재 고객의 관심사를 적중한다.
• 잠재 고객의 필요를 충족시키거나 문제를 해결해준다.
• 잠재 고객에게 높은 가치를 전달한다.

 

1. 잠재 고객의 관심사를 적중한다

“너의 고객이 누군지 알아야 한다”는 너무 뻔하고 진부한 조언입니다. 하지만 모두가 말하는 만큼 매우 중요한 요점이기도 합니다. 무시하기 힘들 정도로 눈길이 가는 리드 마그넷은 그만큼 잠재 고객 관심사 적중률이 높다고 할 수 있습니다. 어떻게 잠재 고객의 관심사를 적중할 수 있을까요? 가장 간단한 방법 중 하나는 그들이 현재 무엇을 돈을 주고 구매하고 있는지 살펴보는 것입니다.

예를 들어 내가 현재 요식업에 종사하고 있는 웹사이트 관리자로서 요리 관련 e-book을 제공하는 리드 마그넷을 구축하고자 한다고 가정해봅시다. 물론 나의 개인적인 추측을 토대로 리드 마그넷을 형성할 수 있겠지만, 간단하면서도 더욱 잠재 고객 관심사 적중률이 높은 방법이 있습니다. 바로 서점에서 어떤 요리 관련 서적을 고객이 많이 구매하는지 살펴보는 방법입니다.

아래는 국내 주요 서점 (순서대로 예스24, 알라딘, 교보문고)의 요리 관련 서적 베스트셀러 목록입니다. 보시다시피 모든 서점에서 공통적으로 높은 판매율을 기록한 서적은 키토(Ketogenic) 다이어트 관련 서적, 고단백 저탄수화물 다이어트 서적, 비건 레시피 서적, 에어프라이어 레시피 서적, 이유식 서적입니다. 다른 서점 반디 앤 루니스, 인터파크 도서, 영풍문고를 방문해보더라도 비슷한 베스트셀러 목록을 볼 수 있습니다.

이 베스트셀러 목록을 통해서 추출할 수 있는 잠재 고객의 관심사는 아래와 같이 정리해볼 수 있습니다.

• 키토, 비건, 다이어트와 관련 있는 다이어트 식단
• 에어프라이어를 활용한 레시피
• 이유식 레시피

 

 

이렇게 간단한 방법만으로도 나의 타깃 고객에 대한 많은 정보를 얻을 수 있습니다. 여기서 더 나아가 더 깊게 타깃 고객에 알아볼 수 있는 방법이 있을까요?

직접 돈을 내고 상품을 구매한 실구매자들의 리뷰를 읽어보면 더 많은 인사이트를 얻을 수 있습니다.

베스트셀러 중 에어프라이어를 활용한 레시피 서적을 클릭하여 고객 리뷰를 읽어보았습니다. 고객 리뷰를 통해서 읽을 수 있는 현재 트렌드와 타깃 고객의 특징은 간단하게 아래와 같이 정리해볼 수 있습니다.

• 바쁜 현대인으로 요리에 많은 시간과 노력을 투자하기 어렵다.
• 유행에 이끌려 에어프라이어를 구입했는데 활용 방법을 모른다. (에어프라이어가 유행이다.)
• 따라 하기 쉬운 간단한 레시피를 원한다.

 

이렇게 간단한 2가지 방법만으로도 벌써 어떻게 리드 마그넷을 구성, 디자인, 프로모트 할지에 대한 효과적인 아이디어가 생깁니다. 물론 평점이 좋은 고객 리뷰에서도 많은 정보를 얻을 수 있지만 가끔은 부정적인 리뷰로부터 더 많은 인사이트를 얻어갈 수 있습니다. 아래의 솔직한 고객 리뷰는 책으로부터 다소 짜임새가 없고 허술한 느낌을 많이 받았으며 다양하지 못한 레시피 구성에 대해 실망감을 표했습니다. 이 리뷰를 통해서 얻을 수 있는 인사이트는 고객은 활용도가 높은 다양한 요리법으로 구성된 탄탄한 짜임새를 원한다는 것과 레시피가 더욱더 자세하게 명시된 것을 선호한다는 점입니다.

 

이렇듯 타깃 고객이 무엇을 실제로 구매하고 있는지 그리고 그들이 남긴 다양한 리뷰를 찾아보는 등 리서치 활동을 통해서 잠재 고객에 대한 디테일하고 다채로운 아이디어를 얻을 수 있고, 그것들을 디벨롭하여 성공적인 리드 마그넷을 구축할 수 있습니다.

 

2. 잠재 고객의 필요를 충족시키거나 문제를 해결해준다

기본적으로 리드 마그넷은 잠재 고객이 마주하고 있는 어려움이나 문제를 해결해줄 수 있어야 합니다. 예를 들어 내가 요식업 관련 웹사이트 관리자로서 키토, 비건 등 다이어트 식단에 대한 유용한 정보를 제공하는 뉴스레터 리드 마그넷 구축을 구상하고 있다고 했을 때, 나의 리드 마그넷은 건강한 식단에 대한 정보를 얻고자 하는 고객의 필요를 충족시킬 수 있어야 합니다. 만약 내가 제공하는 리드 마그넷이 건강한 지방 섭취의 비율을 높이고 탄수화물 섭취를 최소화하는 키토 식단이나 모든 동물성 식품 섭취를 지양하는 엄격한 채식주의 비건 식단에 대한 정보가 아니라 엉뚱하게 식기구를 판매하는 광고성 콘텐츠를 제공한다면 이는 잠재 고객의 필요를 충족시키거나 문제를 해결해주는 리드 마그넷이라고 보기 어렵습니다.

 

그렇다고 해서 고객의 관심을 끌고자 지키지 못할 허황된 약속을 하는 리드 마그넷을 제공하는 것은 바람직하지 못합니다. 예를 들어서 다이어트 식단에 관심 있어하는 잠재 고객을 끌어들이기 위해서 “저희가 제공하는 식단을 따라 하신다면 한 달 만에 20kg 감량에 성공하실 수 있습니다!”라는 문구로 리드 마그넷을 형성하게 된다면 단기적으로 잠재 고객을 유치할 수 있을지는 몰라도 장기적으로는 되려 브랜드 이미지에 큰 타격을 줄 가능성이 큽니다.

 

3. 잠재 고객에게 높은 가치를 전달한다

위에서 다뤘던 ‘짜임새가 없고 허술한 느낌이 많다’라는 내용의 솔직한 고객 리뷰를 기억하시나요? 내가 고객에게 짜임새가 없고 허술한 리드 마그넷을 제공한다면 고객이 계속해서 나의 브랜드를 팔로우할 확률은 얼마나 될까요? 전체적으로 정돈되지 못하고 빈약한 콘텐츠는 고객 경험에 큰 타격을 줄 것입니다. 예를 들어 한 요리 연구가의 웹사이트를 방문해서 다양한 요리비법에 대한 정보를 얻고자 뉴스레터 구독신청을 했는데 막상 이메일로 받은 콘텐츠가 낮은 품질의 이미지와 오타로 가득하다면 어떻게 하시겠습니까? 바로 구독 취소로 이어지겠죠.

리드 마그넷의 궁극적인 목표는 고객을 무료 체험단에서 나의 제품과 서비스를 돈을 내고 지불하는 실구매자로 전환시키는 것입니다. 리드 마그넷에서 조차 가치를 전달하지 못한다면 과연 잠재 고객은 무엇을 근거로 실제품과 서비스가 가치가 있다고 생각할까요?

성공적인 리드 마그넷은 즉각적인(immediate) 가치와 지속적인(long-term) 가치 둘 다 전달합니다. 즉각적인(immediate) 가치는 지금 당장 리드 마그넷을 통해서 얻을 수 있는 가치를 의미하고 지속적인(long-term) 가치는 리드 마그넷으로부터 얻은 가치가 일회성이 아닌 미래에도 계속해서 고객에게 가치를 전달하는 것을 의미합니다.

예를 들어보겠습니다. 일상 브이로그(Vlog)와 요리 레시피 영상을 주로 업로드하는 유튜브 채널 관리자가 더 많은 국내 및 해외 구독자들을 유치하기 위해서 유튜브 최적화의 필요성을 느껴 트윈워드에서 제공하는 무료 유튜브 최적화 가이드북을 다운로드했다고 가정해봅시다.

 

채널 관리자가 트윈워드의 가이드북을 통해서 얻을 수 있는 즉각적인(immediate) 가치는 가이드북에서 제공하는 유튜브 랭킹 요소, 유튜브 SEO 절차, 채널 생성 시 고려해야 할 사항, 전략적인 콘텐츠 생성 방법, 채널 관리 방법, 자막 관리법 등 유튜브 최적화에 대한 지식일 것이고 지속적인(long-term) 가치는 가이드북에서 제공하는 지식을 토대로 유튜브 채널을 최적화하여 몇 주, 몇 달 혹은 몇 년 동안 지속적으로 증가하는 구독자 수를 얻는 것과 그로 인해 얻는 금전적인 수익이 될 수 있을 것입니다.

 

실패하는 리드 마그넷의 특징

이미 리드 마그넷을 사용하고 있는데 좋은 결과를 도출해내지 못하고 있다면 아래의 오류를 범하고 있을지도 모릅니다.

 

• 과하게 홍보성이다. 리드 마그넷의 단일적인 목적이 홍보가 되어서는 안 됩니다. 리드 마그넷은 나의 브랜드와 나의 ‘잠재’ 고객과의 첫 접촉의 수단일 뿐이기 때문에 처음부터 나의 제품과 서비스를 홍보하는 콘텐츠를 제공하는 리드 마그넷은 지속성이 없습니다. 먼저 만족스러운 고객 경험을 제공하여 고객이 나의 브랜드의 가치를 인지하도록 하는 것이 우선입니다. 홍보는 그다음 단계입니다. 먼저 리드 마그넷을 통해서 가치를 전달한 후에, 부담스럽지 않은 권유 혹은 콜 투 액션 (CTA)으로 고객들의 관심을 자연스럽게 나의 제품과 서비스로 옮기는 게 바람직합니다.

 

• 적합하지 않은 형식이다. 앞서 리드 마그넷은 여러 가지 형태로 존재할 수 있다고 설명드렸습니다. PDF 형식의 체크리스트일 수도 있고, 웹미나 일수도 있고 ebook이 될 수도 있습니다. 하지만 잠재 고객의 특징을 충분히 고려하지 못한 형식으로 리드 마그넷을 제공하게 된다면 안 하느니만 못합니다. 예를 들어서 나의 타깃 고객이 바쁜 워킹맘이라면 시간이 많이 소요되는 길이가 긴 eBook 형식의 리드 마그넷은 적합하지 못합니다. 대신 출근길에 간단히 들을 수 있는 팟캐스트 콘텐츠라던가 한 페이지 분량의 간단한 체크리스트 형식이 더 효과적일 것입니다.

 

• 제품 & 서비스와 연관성이 없다. 만약 리드 마그넷이 내가 실제로 판매하는 제품 혹은 서비스와 연관성이 없다면 첫 단추를 잘못 끼운 격이 되는 것입니다. 리드 마그넷은 나의 브랜드 혹은 상품에 대해 문외한인 사람을 나의 고객으로 만들기 위해 적절한 잠재 고객을 끌어들이는 역할로 존재하기 때문에 만약 나의 리드 마그넷이 잠재 고객의 관심사를 적중시키지 못했다면 리드 마그넷은 무용지물이 되는 것입니다. 나의 브랜드에 관심이 있을만한 잠재 고객을 잘 선정해서 내가 판매하는 제품이나 서비스와 일맥상통하는 리드 마그넷을 제공하는 것이 바람직합니다.

 

정리하자면 리드 마그넷은 타깃 고객에 대한 인사이트를 얻고 리드 생성을 할 수 있는 가장 좋은 마케팅 전략 중 하나입니다.

웹사이트 방문자가 유용한 정보를 얻기 위해 리드 마그넷을 통해 나의 브랜드를 구독했다면 그 순간 여러분은 새로운 고객 관계를 형성하고 유지할 수 있는 값진 기회를 얻은거나 매한가지라고 할 수 있습니다.

성공적인 리드 마그넷을 통해서 얻은 여러분의 리드(Leads)는 필요한 정보가 생긴다면 자연스럽게 여러분의 브랜드를 떠올릴것이고, 더 많은 정보를 얻기위해 여러분의 웹사이트에 방문할 것입니다. 그리고 결과적으로는 여러분이 판매하는 상품과 서비스를 구매하기 위해서 고객들은 여러분의 사이트를 계속해서 재방문할 것입니다.

 

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이번 포스팅도 여러분에게 유익한 정보를 드렸길 바랍니다.

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